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CÓMO LAS SOLUCIONES DE ADOPCIÓN DIGITAL AUMENTAN LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS


Después de que Gartner nombrara la nueva categoría de soluciones de adopción digital en mayo del año pasado, la adopción digital ha despegado.

A la luz de COVID-19, donde la mayoría de las organizaciones se vieron obligadas a ir de forma remota, muchas empresas reconocieron los beneficios de implementar soluciones de adopción digital, especialmente para mejorar la productividad de las ventas.


El informe de Gartner " Aumente la productividad de las ventas con soluciones de adopción digital ", escrito por la analista de Gartner Melissa Hilbert , es una mirada interesante al impacto de la adopción digital en los equipos de ventas.



Demasiados sistemas, muy poco tiempo

Los vendedores están constantemente al tanto, buscando continuamente formas de conectarse mejor con los clientes, aumentar los ingresos y vender su producto . Mientras tanto, están trabajando con múltiples aplicaciones, incluido CRM y otro software para completar las tareas diarias.


Los representantes de ventas a menudo interactúan con hasta 13 herramientas digitales, lo que puede ser bastante abrumador y consumir mucho tiempo.

Naturalmente, si todas las aplicaciones fueran fáciles de navegar por completo, los representantes de ventas estarían en un buen lugar. Pero, lamentablemente, ese no suele ser el caso. A menudo, las aplicaciones de ventas tienen interfaces complejas y variadas, lo que genera confusión y pérdida de tiempo tratando de solucionar problemas y determinar el siguiente paso.


Gartner afirma que "una solución de adopción digital ayudará a guiar a un nuevo usuario que no está en el software cada minuto de cada día a realizar tareas importantes con confianza". Además, Gartner ofrece recomendaciones para los líderes de aplicaciones, que incluyen, " si los vendedores deben aprender más de tres a cinco aplicaciones de ventas para hacer su trabajo , considere la posibilidad de adoptar una solución de adopción digital para aumentar el tiempo de generación de valor ".


Las ventas se han vuelto remotas

Viajar para conocer clientes, una vez que una parte tan importante de la vida profesional de un representante de ventas, se ha vuelto digital. Hoy en día, los representantes de ventas están asegurando acuerdos y adoptando la venta virtual con clientes de todo el mundo. Por ejemplo, el gigante de la seguridad cibernética Check Point ha experimentado una disminución significativa en los gastos desde que se redujeron los viajes, y sus presupuestos de marketing y ventas se redujeron en $ 3 millones en el último trimestre.


Con la disminución de los gastos de viaje y hospitalidad, habrá una mayor dependencia del software como conducto para asegurar acuerdos. Las empresas recurrirán a soluciones de software para dar a su personal de ventas una ventaja competitiva.

Un mayor énfasis en el software subyace a la necesidad de soluciones de adopción digital. Una plataforma de adopción digital (DAP) puede garantizar que el software se utilice y adopte efectivamente, así como impulsar a los representantes de ventas en nuevos flujos de trabajo con una fricción mínima.


La incorporación puede haber terminado, pero la capacitación aún continúa

El énfasis en las nuevas contrataciones y la provisión de una formación integral es clave para determinar la longevidad de un empleado en una empresa. Pero la capacitación no se detiene después de los primeros 90 días de las nuevas contrataciones. De hecho, la formación continua es imprescindible para mantener a los empleados informados y actualizados, especialmente en empresas de rápido movimiento.


Los vendedores experimentados siempre tienen espacio para mejorar sus habilidades existentes, desde una mejor mensajería hasta negociaciones de contratos o manejo de objeciones. Pero los vendedores están ocupados, y es posible que sea difícil dedicar horas adicionales a un horario ya abarrotado para asistir a la capacitación en el aula.


Como parte de la realidad de COVID-19 , los empleados de muchas empresas no están de regreso en la oficina a tiempo completo. Existen diferentes modelos de lugar de trabajo , pero varios empleados combinan el trabajo a distancia con el ingreso a la oficina.


Para acomodar a los vendedores dondequiera que estén, se puede utilizar una solución de adopción digital en cualquier momento y en cualquier lugar. Agiliza la experiencia de formación, incorporando nuevos flujos de trabajo o instrucciones dentro de la aplicación. Además de eso, los líderes de ventas pueden recopilar análisis para comprender mejor en qué parte de la capacitación o el flujo de aplicaciones los usuarios abandonan o requieren más claridad. La analítica también puede ser útil para automatizar procesos y reducir un proceso de 10 clics a menos de 3 clics.



Potencie la productividad en su organización de ventas

El 60% de los comentaristas de los representantes de ventas dijeron que el enfoque en los informes de datos de CRM les resta valor a su trabajo. Esto refuerza la necesidad de brindar a los representantes de ventas más orientación y asistencia en la aplicación cuando usan CRM u otras aplicaciones necesarias para sus trabajos.


Los vendedores necesitan las herramientas necesarias para hacer lo que mejor saben hacer, especialmente porque el alcance de su trabajo se ha vuelto remoto. Como afirma Gartner, “Utilizar una solución de adopción digital puede reducir la cantidad de pasos y garantizar una entrada de datos consistente y de mayor calidad. Puede eliminar el ruido y las distracciones y permitir que el representante se concentre en cerrar tratos ".


A medida que más empresas reconocen, con la tecnología adecuada y la estrategia adecuada, una solución de adopción digital es clave para actualizar todo el potencial de las inversiones en software y las capacidades de los empleados.



Referencia: https://blog.walkme.com/sales-productivity/


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